101. 常見的預算制定方法：
　　1） 量力支出法；
　　2） 銷售額百分比法；
　　3） 與競爭者保持平衡法；
　　4） 目標任務法；
　　102. 　根據目標的不同，廣告可以分為：
　　1） 通知性廣告；用于介紹期。
　　2） 說服性廣告；用于成長期。
　　3） 提示性廣告；用于成熟期。
　　103. ?。髽I在制定廣告預算時要考慮五方面的因素：
　　② 產品生命周期；
　?、?市場份額；
　?、?競爭；
　　⑤ 廣告頻率；
　?、?產品替代性；
　　104. 　選擇媒體種類時，應考慮的因素：
　　1） 目標受眾的媒體習慣；
　　2） 產品；
　　3） 廣告內容；
　　4） 媒體成本；
　　105. 　廣告效果指通過媒體傳播之后廣告所產生的影響。評估內容一般包括兩個方面：
　　1） 廣告的傳播效果；
　　2） 廣告的銷售效果；
　　106. △營業推廣：是企業運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和經銷商迅速和較大量的購買企業的產品或服務。
　　107. ＊營業推廣有兩個特點：
　　1） 效果強烈；
　　2） 貶低產品；
　　108. 　營業推廣包括三大類：
　　1） 直接針對消費者的促銷工具；
　　2） 針對中間商的促銷工具；
　　3） 針對推銷人員的促銷工具；
　　109. △人員推銷：是指企業的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產品，以達到促進銷售的活動過程。
　　110. ＊人員推銷的特點：
　?、?人員推銷最具靈活性；
　?、?人員推銷具有針對性；
　　③ 信息傳遞的雙向性；
　?、?人員推銷注重人際關系；（買賣不在人意在）
　　111. 公共關系是一種間接的促銷方式。
　　112. 公共關系的特點：
　　1） 可信度高；
　　2） 可消除防衛；
　　3） 富有戲劇性；
　　113. 包裝可分為三個層次：
　　1） 主要包裝；
　　2） 次要包裝；
　　3） 運輸包裝；
　　114. 　△直復營銷：是一種為了在任何地方產生可度量的反應和（或）達成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷體系。
　　115. 　影響企業定價的內部因素有：
　　1） 企業的營銷目標；
　　2） 企業的營銷組合；
　　3） 產品成本；
　　116. 　與定價直接有關的營銷目標主要有：
　　1） 維持企業生存；
　　2） 爭取當期利潤最大化；
　　3） 提高市場占有率；
　　4） 產品質量領先等
　　117. 　影響企業定價的外部因素有：
　　1） 市場結構；
　　2） 市場需求的價格彈性；
　　3） 市場競爭；
　　4） 國家政策；
　　5） 其他外部環境因素；
　　118. 成本導向定價方法有三種：
　　1） 成本導向定價法；
　　2） 需求導向定價法；
　　3） 競爭導向定價法；
　　119. 　△成本導向定價法：是一種以成本為中心的定價方法以，也是最簡單的定價方式　。它以成本為基數，加上預期的利潤，確定產品的基本價格。
　　120. 成本導向定價法一般包括以下幾種具體做法：
　　1） 成本加成定價法；
　　2） 目標利潤定價法；
　　121. 　△需求導向定價法：（P170）“是指按照消費者……為依據為制定。”
　　122. ＊企業制定差別定價需要有一定的條件：
　　4） 市場應是可以細分的，各細分市場對產品的需求程度不同；
　　5） 以較低的價格購買某種產品的顧客沒有可能以較高的價格把這種產品倒賣給別人；
　　6） 如果企業的商品售價較高，競爭者沒有進行低價傾銷的可能；
　　7） 進行市場細分化的管理成本不應走過從差別定價中所得到的額外收益。
　　8） 消費者能夠接受這種差別定價。
　　123. △競爭導向定價法：是以市場上競爭對手的同類產品價格為主要依據的定價方法。
　　124. 競爭導向定價法主要有以下三種：
　　1） 隨行就市定價法；
　　2） 密封投票定價法；
　　3） 主動競爭定價法；
　　125. 新產品定價的策略：
　　① 撇脂定價法：是以遠高于成本的售價投放新產品，以迅速獲利補償成本，并占據一個雖小但最為有利可圖的市場。
　?、?滲透定價法：就是以低價投放新產品，吸引大量顧客，取得較大市場份額，通過降低生產成本，薄利多銷，實現盈利目標。
　　③ 適中定價法：是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種方法。它采用適中的價格，同時兼顧生產者、中間商和消費者的利益。
　　126. 在以下幾種情況發生時，企業可能調低商品價格
　　1） 生產能力增加，或成本獲得有效降低；
　　2） 企業現有市場占有率下降；
　　3） 經濟不景氣；
　　127. 促使企業提價的原因主要有：
　　1） 由于發生通貨膨脹，物價上漲，企業經營費用上升，迫使企業不得不提價以確保獲取目標利潤；
　　2） 企業產品供不應求，不能滿足所有顧客的需要。
　　128. △產品分銷渠道：也稱分配渠道或配銷通道，指將產品從制造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。（其實這是產品分銷渠道廣義的定義）
　　129. △直接渠道：由生產企業直接交產品賣給用戶，沒有中間商介入的渠道，稱直接渠道。
　　130. △間接渠道：在產業市場上，許多生產設備和原材料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。
　　131. 根據商品在流通過程中所經中轉環節的多少，我們還將分銷渠道分為：
　　1） 長渠道；
　　2） 短渠道；
　　沒有中間環節的直接渠道最短；反之，中間層次或環節越多，渠道越長。
　　132. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數目的多少。
　　133. ＊企業怎樣為自己選擇分銷渠道呢？
　　1） 決策是否需要中間商；
　　2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；
　　3） 確定分銷強度或渠道寬度選擇；
　　4） 渠道管理――協調沖突與實施控制；
　　134. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個層次的中間商，取決于以下幾個方面的因素：
　　1） 產品特性；
　　2） 市場條件；
　　3） 生產企業狀況
　　135. ?。髽I在具體選擇中間商時還要考慮以下因素：
　?、偈袌龈采w面；
　?、谥虚g商是否具有經銷某種產品必要的專門經驗、市場知識、營銷技術和專業設施；
　　③預期合作程度
　?、苤虚g商的目標與要求；
　　136. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：
　　1） 密集分銷；是最寬的渠道。
　　2） 獨家分銷；是最窄的渠道。
　　3） 選擇分銷；介于密集分銷與獨家分銷之間。
　　還要理解這三種分銷的定義。
　　137. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內容：
　?、?確定中間商的要求；
　　② 激勵渠道成員，減少生產廠與中間商的矛盾；
　?、?定期對渠道成員的工作進行評估；
　　138. ＊分銷渠道中各成員的關系也有三種不同的類型：
　　1） 傳統的由獨立中間商組成的分銷渠道；
　　2） 一次性交易渠道；
　　3） 垂直式分銷渠道；
　　139. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：
　　1） 直營式垂直分銷渠道系統；
　　2） 支配式垂直分銷系統；
　　3） 契約式垂直分銷系統；
　　140. 　商業批發商還可以分為：
　　1） 完全服務批發商
　　2） 有限服務批發商
　　141. 居間商人分為：
　　1） 代理商；
　　2） 經紀人；
　　3） 信托商；
　　142. 代理商；經紀人和信托商與商業批發商的本質區別在他們對商品沒有所有權。
　　143. 　無門店零售又可分為三大類：
　　1） 直復營銷；
　　2） 直接推銷；
　　3） 自動售貨機；
　　144. 直復式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：
　　1） 電視營銷；
　　2） 網上營銷；
　　3） 目錄商店；
　　145. 未來零售業發展趨勢：
　　1） 不斷強調自我服務；
　　2） 管理計算機化；
　　3） 零售商自有商標迅速發展；
　　4） 商品攀升；
　　5） 網上營銷；
　　146. ＊商品實體分銷決策有其特殊點，包括以下幾個方面：
　?、?重點在降低成本；
　?、?促進銷售；
　?、?要有利于增加利潤；
　?、?物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；
　　147. 存貨控制的兩個最基本的決策是何時進貨和進多少貨，即訂貨點和訂購量的決策。
　　148. 訂貨點取決于訂購：
　　1） 前置時間；
　　2） 使用率；
　　3） 服務水平；
　　149. 要求訂購的前置時間越長，訂貨點相應也應該越高；反之，則低
　　150. 　△缺貨成本：指由于存貨供應中斷而造成的損失，包括產品庫存缺貨造成的拖欠發貨損失和喪失銷售機會的損失，以及需用主觀估計的商譽損失等。
　　151. 存貨的維持成本大致可以分為以下四種：
　　1） 存貨空間費用；
　　2） 資金成本；
　　3） 稅金與保險費；
　　4） 折舊與報廢損失；
　　152. 　A類商品是指存貨種類雖少，但占用資金多的商品，它的品種數量往往不到庫存商品種類的10%，但其價值卻占總儲存價值的70%以上。
　　153. 企業的訂貨成本由什么構成？
　　1） 訂貨處理成本。訂貨處理成本與商品儲存量的多少無直接關系，類似于固定成本。
　　2） 存貨維持成本。存貨維持成本則與商品儲存量多少有直接關系，類似變動成本。
　　154. 先進先出法得出一個更為精確的商品銷售成本和年底存貨實際成本。
　　后進后出法則表現出一個更低的利潤，從而使應繳納稅款減少，但按成本計算的年底存貨價值被低估。
　　155. 在將商品運往倉庫，中間商和顧客的過程中，公司可從下列五種運輸方式中進行選擇：
　　1） 鐵路；
　　2） 水路；
　　3） 公路；
　　4） 管道；
　　5） 航空運輸；
　　156. △特許經營：是指特許權授予人與被授予人之間通過授予受許人使用特許權授予人已經開發出的品牌、商號、經營技術、經營規模的權利。
　　157. 特許經營的主要兩種類型：
　　1） 產品、商標型特許經營；
　　2） 經營模式型特許經營
　　158. 特許經營的費用：
　　1） 特許加盟費；
　　2） 特許經營費；
　　3） 廣告分攤費；
　　159. 特許經營的優點：
　?、?將經營失敗的危險降至最低；
　?、?受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持；
　?、?分享規模效益，使開業成本隆至最低；
　　160. 為特許經營制定預算是財務部門的職能。預算可以分為三方面：
　　1） 資金；
　　2） 利潤；
　　3） 現金流動（率）；
　　161. 經濟因素是制約顧客行為的一個基本因素。
　　162. 考慮到不同地區的文化觀念對營銷策略的影響，有四種市場擴張策略可供選擇：
　　① 產品不變－推銷不變策略；
　?、?產品不變－推銷改變策略；
　　③ 產品改變－推銷不變策略；
　?、?產品改變－推銷改變策略；
　　163. △亞文化群：是指按照某種標志對一個大的文化群進行細分后所得到的一個較小　的文化群。
　　164. 亞文化對人個的影響甚至比社會文化更為重要。
　　165. 亞文化群存在特殊需要，可以形成細分市場。
　　166. 小型細分市場對于小企業更為重要。
　　167. 消費者的購買行為同樣受到一系列社會因素的影響，：
　　1） 相關群體
　　2） 家庭；
　　3） 社會角色與地位；
　　168. 人們至少在三方面受他們的相關群體的重大影響，這三個方面是：
　?、?相關群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響；
　?、?相關群體影響個人的態度和自我概念，因為人們通常希望迎合群體；
　?、?相關群體還產生某種趨于一致的壓力，它會影響個人對所購商品的品牌的選擇。
　　169. 影響顧客購買行為的其他因素：
　　1） 態度；
　　2） 需要和欲望；
　　3） 屬于便宜的討價還價市場還是高價優質品市場；
　　4） 消費者購買行為；
　　170. 消費者的需要具有以下基本存在形態：
　　1） 現實需要；
　　2） 潛在需要；
　　3） 減弱需要；
　　4） 不規則需要；
　　5） 充分需要；
　　6） 過度需要；
　　7） 否定需要；
　　8） 無益需要；
　　9） 無需要；
　　171. 按購買行為分，消費者分為以下幾個類型：
　　2） 謹慎型；
　　3） 沖動型；
　　4） 習慣型；
　　5） 不定型；
　　172. 就消費者參與程度低的日用消費者品而言，購買現場是影響消費者購買行為的主要場所。
　　173. ＊導致沖動購買的原因主要有：（P273-274　還要展開答）
　　① 純粹的沖動購買；
　　② 刺激性購買；
　?、?轉換品牌的沖動購買；
　?、?沖動型購買要求企業……巧妙利用這些因素。
　　174. 從購買動機的具體表現來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大類：
　　1） 理智動機；
　　2） 感情動機；
　　175. 理智動機分為：
　　1） 求實；
　　2） 求廉；
　　3） 可靠；
　　4） 健康；
　　5） 求美；
　　6） 求便；
　　176. 　消費者一般從以下四種來源獲得信息：
　　1） 個人來源；
　　2） 企業來源；
　　3） 公眾來源；
　　4） 經驗來源；
　　177. 消費者篩選信息的過程包括：
　　1） 接收階段；
　　2） 注意階段；
　　3） 理解階段；
　　4） 接受階段；
　　5） 保持階段；
　　178. 　　顧客選擇最終品牌的模式有以下幾種：
　　1） 優勢模式；
　　2） 聯結模式；
　　3） 重點模式；
　　4） 逐次考慮模式；
　　5） 理想品牌模式；
　　6） 次要屬性模式；
　　7） 期望值模式；
　　179. 　P284內容可做為一個案例題。
　　180. 根據購買者的參與程度和品牌間的差異程度，消費者的購買決策可以分為四種類型：
　　1） 復雜的購買決策；
　　2） 尋求平衡的購買決策；
　　3） 習慣性購買決策；
　　4） 尋求變化的購買決策；
　　181. 市場需求又可以進一步分為：
　　1） 總市場潛量；
　　2） 地區市場需求；
　　3） 企業市場需求
　　182. 市場細分概念及其理論是19世紀50年代中期，由美國營銷學家溫德爾？斯密首先提出的。
　　183. △市場細分是一種求大同存小異的市場分類方法。
　　184. 市場細分的作用：
　?、?市場細分有利于企業確定自己的目標市場；
　　② 市場細分有利于企業發掘新的市場機會，把市場做大；
　　③ 市場細分可使企業集中人、財、物和信息等資源條件投入到有限的目標市場；
　?、?市場細分有利于制定和調整市場營銷組合策略；
　?、?從社會效益看，市場細分使企業能更好地滿足消費者形式多樣、不斷變化的需求，使消費者在市場上有更多的選擇，買到更稱心的商品和服務。
　　185. 　消費市場常用的細分變量包括：（可做為案例題）
　?、?人口統計的變量；
　?、?地理位置變量；
　?、?心理變量；
　?、?行為變量；
　　186. 生產資料市場細分則通常將
　　1） 用戶行業；
　　2） 用戶規模；
　　3） 用戶地理位置；
　　等因素作為細分標準
　　187. ＊成功、有效的市場細分應遵循以下原則：（多選，簡答）
　　1） 可衡量性原則；
　　2） 殷實性原則；
　　3） 相對穩定性原則
　　188. 　△目標市場：是企業營銷活動所要滿足的市場，是企業為實現預期目標而打算進入的市場。
　　189. 企業確定其目標市場選擇的戰略：
　　2） 無差異市場營銷；
　　3） 差異市場營銷；
　　4） 集中市場營銷；
　　190. △大量營銷：指企業大量生產某種產品，并通過多渠道大量推銷給所有購買者。
　　191. △目標營銷：P300　“目標市場營銷是指企業將整個市場……，以滿足目標市場的特定需要。”
　　192. 營銷管理過程包含了五個基本階段：
　　① 確認公司的整體發展目標及任務；
　?、?市場機會分析；
　?、?選擇市場競爭戰略；
　?、?制定營銷組合策略；
　　⑤ 方案的執行和控制；
　　193. 企業在確定公司任務及目標時應考慮下五個因素：
　　1） 公司歷史；
　　2） 當前政策；
　　3） 公司外部環境；
　　4） 公司內部資源；
　　5） 與其他公司相比的競爭優勢；
　　194. 常采用的競爭戰略有：
　　1） 成本領先戰略；
　　2） 產品差別戰略；
　　3） 市場“聚焦”戰略；
　　要理解和種戰略的含義
　　195. 企業市場戰略將市場分為四種類型：
　　1） 價格導向型；
　　2） 產品導向型；
　　3） 服務導向型；
　　4） 關系導向型；
　　196. 顧客管理的作用：
　　⑥ 加強顧客管理能夠更好地滿足顧客需求；
　　⑦ 加強顧客管理能夠提高企業經濟效益；
　?、?加強顧客管理能降低企業的服務成本；
　?、?加強顧客管理能有效提高企業市場競爭力；
　　197. 顧客管理的核心是顧客服務。
　　198. 由于服務原因顧客流失的比重是最高的。
　　199. 顧客服務工作應根據以下原則進行：
　　1） 超越用戶期望值；
　　2） 符合用戶期望值；
　　3） 調整用戶期望值；
　　200. 如何搞好顧客服務：
　?、?傾聽顧客意見；
　?、?提高服務人員的素質；
　?、?制訂靈活的服務政策；
　　④ 制定服務標準；
　?、?認識并控制顧客服務中的過失；
　201. 售后服務是：
　　1） 自己承擔；
　　2） 委托出去；
　　202. 如何加強顧客投訴管理：
　?、?要重視顧客投訴；
　　⑦ 統一制定投訴管理的政策；
　?、?處理投訴的方式；
　　⑨ 解決投訴直到顧客滿意；
　　203. 　企業應明確規定處理顧客投訴的規范和管理制度：
　　① 建立健全各種規章制度；
　?、?一旦出現顧客投訴，應及時處理。
　　③ 處理問題時應分清責任，確保問題妥善解決；
　　④ 建立投訴處理系統；
　?、?確定受理投訴的基本知識和標準；
　　204. 如何能使投訴的顧客感到滿意呢？
　?、?鼓勵顧客投訴；
　?、?培訓顧客如何投訴；
　?、?方便顧客投訴；
　　④ 迅速處理顧客投訴；
　　205. 企業與顧客的四種關系：
　　1） 伙伴關系；
　　2） 功能關系；
　　3） 感情關系；
　　4） 游離關系；
　　206. 顧客檔案應包括如下內容：
　　1） 顧客基本資料；
　　2） 交易情況；
　　3） 跟蹤調查資料；
　　4） 企業服務
　　207. 如何建立顧客忠誠？
　　1） 認識顧客；
　　2） 答謝顧客；
　　3） 贊賞；
　　4） 分析顧客；