10，因為卸貨費用引起變形的貿易術語有兩個：CIF　CFR.這四個變形是：
　　①CIF liner terms （CIF班輪條件）
　　②CIF Landed （CIF卸到岸上）
　　③CIF Ex taekle （CIF船舶吊鉤下交貨）
　　④CIFEx ships Hold （CIF艙底交貨）
　　第四章 商品的品名和品質。
　　1，商品名稱的重要性。
　　從法律角度來說，買賣合同中，要訂明商品名稱，因為關系到買賣雙方交接貨物的權利和義務。任何一筆交易都必須要付出對價。從業(yè)務角度來說，要有具體名稱，交易才能存在。不然就沒有物質基礎，所以商品名稱它是交易的前提。商品名稱不存在交易就不存在。
　　2，規(guī)定商品名稱應該注意的問題。
　　（1）商品的名稱必須明確具體
　　（2）商品的名稱必須實事求是。
　　（3）商品的名稱盡可能要采用國際上通用的名稱。
　　（4）確實確定商品名稱的時候必須考慮與運費的關系。
　　3，商品品質的含義。
　　商品的品質是指商品的內在質量與外觀形態(tài)的結合。內在質量指的是商品的化學成份、物理性能、生物特征等等；商品的外觀形態(tài)指的是商品的款式、結構、色澤、造型等等。
　　4，商品品質的重要性
　　（1）品質的好壞代表著一個國家科學文化水平。科學技術文化水平越發(fā)達的國家，商品的品質就越高。
　　（2）質量的好壞影響到價格。一分錢一分貨，商品的質量不好，價格就上不去。因為在國際市場上優(yōu)質優(yōu)價，劣質低價。
　　（3）質量的好壞關系到銷路，還關系到聲譽。
　　5，對出口商品品質的要求：
　　（1）出口商品要樹立國際化的觀點。國際上需要什么我們產什么，以銷定產。
　　（2）要不斷的更新?lián)Q代，精益求精。
　　（3）要適應各個國家政府法令的規(guī)定。
　　（4）要適應國外的自然條件、季節(jié)變化來銷售。
　　6，對進口商品品質的要求。
　　（1）凡是品質規(guī)格不符合要求的商品，一律不準進口，要把好關。
　　（2）凡是進口商品，要結合我國的國情，還要結合用戶的實際需要。不一定最先進的、最高檔的、價格最貴的就好，要適合國情，要能夠配套才行。
　　（3）凡進口商品，技術設備要驗收，不經(jīng)過檢驗，機器設備不能投產；用品、食品、藥品，不經(jīng)過檢驗，不能投放到市場，不能使用，要對人民的健康負責。凡是交通工具要經(jīng)過驗收才能上路。
　　7，表示品質的方法。
　　（Ⅰ）用實物表示的方法：
　　（1）看貨買賣——一般在拍賣、寄售、展賣中使用；
　　（2）憑樣品成交，還要憑產地名稱來成交等等。凡商品不能用具體指標：數(shù)據(jù)、科學方法表示其品質的憑樣品成交，憑樣品成交，我們要考慮樣品有那幾種：一種叫做“參考樣品”，一種叫做“標準樣品”。
　　參考樣品——是供對方參考，不作為交貨的最終依據(jù)；
　　標準樣品——買賣雙方成交貨物品質的最后交貨的依據(jù)，賣方交貨要跟樣品一樣。
　　樣品又分為賣方樣品、買方樣品、對等樣品。
　　賣方樣品——是賣方提供的樣品；
　　買方樣品——是買方提供的樣品；
　　對等樣品——由買方提供，經(jīng)賣方加工妨制之后，再經(jīng)買方確認的樣品叫對等樣，又叫“回樣”。
　　8，憑樣買賣，有那些默示條件。
　　憑樣品買賣，根據(jù)英國的《貨物買賣法》有三個默示條件：
　　①賣方所交貨物必須與所提供的樣品完全一致；
　　②買方應該有合理的機會對貨物和樣品進行一一比較；
　　③賣方必須交付適合商銷的商品，不存在商銷的缺陷。
　　9，憑樣成交必須注意的問題。
　　①賣方提供樣品的時候必須有足夠的代表性，確實能夠代表整批貨物的平均品質。就是說大路貨，不要太高，也不要太低，太高了會給你以后交貨造成困難，太低會對價格有影響，還影響成交。
　　②賣方在向國外客戶寄送樣品的時候，應該留一份貨樣，作為備用。（以備發(fā)生爭議時使用。）
　　③買方來樣成交的時候，不要輕易改動，若要改動，必須征得對方的同意。
　　④憑買方來樣成交時，買賣合同中必須定明“該商品在國際市場銷售當中不存在侵犯第三方權益，如構成侵權行為，賣方概不負責，由買方承擔。”
　　⑤買方提供的樣品不能有反動、黃色、丑惡的圖像。
　　⑥要嚴格區(qū)分參考樣品和標準樣品，以免引起糾紛。如果不是標準樣品，即不是成交的樣品，事先應該寫清楚參考樣品的字樣。
　　10，以說明書表示商品品質的方法。
　　凡是性能復雜的商品，能用具體的指標、數(shù)據(jù)、科學方法來表明商品品質的，都是屬憑說明書表示商品品質的范疇。具體來說，又可以分為下面幾種：
　　（1）憑規(guī)格買賣；
　　（2）憑等級買賣；
　　（3）憑標準買賣；
　　（4）農產品買賣中有FAQ、GMQ這兩個表示的方法
　　（5）憑說明書買賣，
　　（6）憑商標、品牌成交的買賣。
　　（7）憑產地名稱成交的商品，等等。
　　11（特別提出來的），什么是FAQ、GMQ.
　　FAQ是良好平均品質（大路貨）。
　　GMQ是品質上好，適合商銷。
　　12，什么是商標，什么是品牌或牌號。
　　商標就是代表商品品質的標志。
　　商標的確切的含義是制造商或者經(jīng)銷商，用以所生產或銷售的商品所加的標記。商標可以用一個單字、圖案、圖片所構成。
　　品牌，或者又叫牌號，是指工商企業(yè)給自己的產品所冠于的名稱。
　　什么叫標簽？標簽是商品的一個說明，標簽是對商品質量、效用、使用方法的一種說明，是包裝的一部分，起到使用、宣傳商品的作用。
　　13，為什么在表示商品品質方法的時候，不能既用規(guī)格，又用樣品來成交，盡量采用一種，以免帶來麻煩或者損失。
　　比如你既采用了規(guī)格，又給了樣本的，你就必須在這兩方面都得相符，否則你就會造成麻煩。所以采用表示本質方法的時候，只能采用一種為好。如果采用規(guī)格為準的，那么條款中就必須注明“樣品僅供參考”這樣的字樣。
　　14，什么是品質公差。
　　所謂品質公差是指允許賣方交貨的品質可以高于或者低于合同規(guī)定的品質的幅度。
　　品質公差表示的方法有三種：
　　①規(guī)定一個范圍（詳見輔導內容）；
　　②規(guī)定一個極限；
　　③規(guī)定一個標準。
　　品質公差一般不另計價，特殊情況可以在合同當中定明計價的辦法。
　　15，什么是合同中的品質條款？商品呂質條款，是指在買賣貨物的合同中，買賣雙方對具體商品的品質、規(guī)格、等級、品牌、款式、顏色等等項目，進行約定的條款，這就叫品質條款。
　　16，品質條款的重要性（品質條款在合同當中的作用）。
　　品質條款是買賣合同當中的重要條款之一，是買賣雙方交接貨物的重要依據(jù)，英國“買賣法”當中，把品質條款視為要件。如違反要件，買方有權撤銷合同，甚至可以要求損失賠償。品質條款也是商品檢驗、仲裁機構和法院解決糾紛的依據(jù)。
　　17，數(shù)量條款的重要性。
　　商品的數(shù)量條款，也是買賣中的重要條款之一。數(shù)量的掌握不僅關系到外貿任務的完成，經(jīng)營意圖的貫徹，同時還是一種斗爭的手段。有時候還有利于促進成交，有利于外貿政策的貫徹。數(shù)量一旦訂了下來，賣方要按照合同數(shù)量的規(guī)定交貨，買方要按合同規(guī)定付款。交貨，不得多交，也不得少交。
　　18，成交數(shù)量的掌握。
　　（1）對出口數(shù)量的掌握——出口數(shù)量的掌握上要考慮國外市場的需要，又要結合國內貨源供應的情況，和國際市場價格的動態(tài)和國外客戶的資信狀況與經(jīng)營能力來確定我們交成數(shù)量。
　　（2）對進口數(shù)量的掌握——既要考慮國內的實際的需要，又要考慮我們的支付能力，還要結合市場變動情況來決定我們的成交數(shù)量。
　　19，國際貿易中常用的度、量、衡制度有那些？ 有英制、美制、公制、國際制4種方式。
　　20，計量單位有那些？ 計量單位，有重量、數(shù)量、長度、面積、體積、容積6種。（詳細內容見輔導的介紹。）
　　21，計量方法：包括毛重、凈重、皮重、公量、現(xiàn)論重量、法定重量、約量等。這里特別要提醒大家的就是約量要特別注意，在國際貿易當中，一般都不采用“約量”這個數(shù)字，各個國家對“約”字的概念不一樣，解釋也不一樣，根據(jù)500號文件規(guī)定，凡是合同當中有“約”字規(guī)定的，不論是數(shù)量或者金額，都有10％的增減幅度。
　　22，什么叫做溢短裝條款。
　　溢短裝條款——是指在數(shù)量條款的后面，附加說明溢短裝的百分比，就是說賣方交貨的數(shù)量可以多交，也可以少交多少，但是這個多交和少交的幅度不得超過成交數(shù)量的百分之幾作為界限。比如規(guī)定成交數(shù)量的5％作為界限，10％作為界限，這是要在合同當中定明的。
　　溢短裝有二種。一種是整個買賣合同當中的溢短裝；一種是每條船裝載量的溢短裝。但是在國際貿易中，一般指的是買賣合同中的溢短裝。
　　如果采取溢短裝，那么計價辦法要注意。一般有三種規(guī)定：
　　第一種是按原買賣合同中的價格計算，按合同價計算；
　　如果市場波動很大，雙方不愿意承擔的，也可以采取下面兩種：
　　第二種按照裝船時間市場價計算；
　　第三種是按照到貨時期市場價格計算。
　　溢短裝的選擇權問題，由誰來掌握，對誰有利。一般來說，溢短裝的選擇權掌握在出口方的手里，因為，一般都由出口方裝船，所以由出口方掌握的比較多。但有時也有進口方，比如由進口方派船接貨這種情況之下，可以由進口方掌握。所以溢短裝條款的選擇權掌握在誰手里，對誰有利。
　　23，第六章的問題，包裝的作用。
　　包裝是實現(xiàn)商品的使用價值和價值的重要手段。包裝是商品生產者和消費者之間的橋梁。在生產中它是最后一道重要工序。在流通領域，包裝起到保護商品數(shù)量完整質量完好的作用。所以，國際貿易中的商品絕大部分都需要包裝。包裝是買賣雙方必須在合同中做出明確的規(guī)定。因此，包裝也是買賣合同當中的主要條款之一。
　　24，包裝的重要性。
　　（1）包裝是商品的重要組成部分。沒有包裝，商品就不可能運輸、裝卸、儲存出售。
　　（2）包裝與銷售有密切的關系。包裝好，銷售就好，能吸引顧客，賣到好價錢。
　　（3）包裝不是浪費，是生產的必要開支。因為包裝已經(jīng)打進成本里面去了，是由消費者來承擔的。
　　25，對商品包裝的要求，這里面包括了對出口商品的要求和對進品商品的要求。
　　（1）對出口商品包裝的要求：
　　①包裝要科學、合理，就是要結合商品的特性來考慮包裝；
　　②包裝要牢固結實，確實能起到保護商品、便于運輸?shù)淖饔茫?br/> 　　③包裝要經(jīng)濟節(jié)約，要美觀大方；
　　④外包裝要大小適度，在搬運方面、裝卸方面上都能起到好的作用；
　　⑤包裝要考慮到有些國家法律的規(guī)定和客戶的要求；
　　（2）對進口商品包裝的要求。
　　①包裝要堅固結實，防止破損，保護用戶的利益；
　　②要便于運輸、裝卸，不要過長、過大、過重；
　　③要便于貨物的檢驗；
　　④包裝要有利于銷售，即大小要適度。
　　26，包裝的種類。
　　包裝的種類主要分兩大類：一個叫運輸包裝；一個叫銷售包裝。
　　（1）運輸包裝又叫做大包裝、外包裝。運輸包裝主要起著保護商品數(shù)量完整、質量完好的作用。運輸包裝又可以分為兩種：一種叫做單件運輸包裝；一種叫做集合運輸包裝。
　　集合運輸包裝里包括：集裝包、集裝袋、托盤、集裝箱等等，叫集合運輸包裝。集裝箱一般有兩種規(guī)格：一種規(guī)格有30公噸的；一種規(guī)格是20公噸的。
　　1A——8×8×40（呎）63－65立方米 30公噸。
　　1C——8×8×20（呎） 31－35立方米 20公噸。
　　20公噸的，英文代號叫TEU，叫做標準箱。集裝箱里面提到的TEU就是20公噸的標準箱，國際上通用。
　　（2）銷售包裝。（又叫小包裝、內包裝）。這個小包裝既有保護商品的作用，又有美化商品、宣傳商品、便于銷售與使用的作用。
　　27，銷售包裝上面有一個做條紋碼
　　所謂條紋碼就是一組帶有數(shù)學、黑白、粗細相間不等的平行條紋所組成的代碼。利用條紋碼掃描器，將數(shù)據(jù)輸入到計算機里，就可以產生一份清單：簡單記錄銷售地點、時間以及商品的名稱、金額，起到商品的代號作用。所以，條紋碼有人叫它是商品的身份證，它是商品的代號。
　　國際標準化的組織，編制的國家和地區(qū)名稱的代號，就是條紋的代碼號，分配給我們國家的代碼號是“690”。凡是帶有“690”條紋碼的商品就表示中國制造、中國出口的商品。
　　28，什么叫中性包裝。
　　所謂中性包裝就是商品的包裝上面，既無生產國別、地區(qū)、廠名，也無商標、牌號的包裝。
　　中性包裝有兩種：一種叫做無牌中性；一種叫做定牌中性。
　　無牌中性就是包裝上既無生產國別、廠商的名稱，又沒有商標牌號。
　　定牌中性就是包裝上面僅有買方指定的商標牌號，沒有生產國別，也沒有廠商名稱。
　　國際市場上，中性包裝有什么作用？
　　中性包裝的目的，主要是打破某些進口國家的關稅和非關稅壁壘，限制別的國家商品進口。（有時候也是為了適應某種交易的特殊需要——轉口），為的就是沖破這些限制而采取的一種推銷手段。通過中性包裝來加強競爭和擴大出口。這是國際貿易當中一貫的做法，也是一種公開的秘密。
　　什么是定牌生產呢？定牌生產就是賣方按照買方要求，在商品上標明買方指定的商標、牌號，這種做法就叫做定牌生產。我們國家對定牌生產也有這種做法。
　　29，我們國家對外定牌生產的做法哪幾種？有三種：
　　（1）既在商品或包裝上，打印上外商的商標牌號；
　　（2）在商品包裝上面，標明我們國家的商標牌號，同時再加上外商的名稱和商品標記。
　　（3）在商品的包裝上面，采用買方指定的商標牌號，同時標上“中國制造”這樣的字樣。
　　30，運輸包裝的標志。
　　運輸標志中又分為三種：（1）識別性標志、指示性標志和警告性標志三種。
　　識別性標志又叫嘜頭，它由6 部分組成：
　　①收貨人代號，如BCL；
　　②件號標志，如272／3000；
　　③目的地（港）的名稱，如New York；
　　④體積標志，如45×60×65；
　　⑤重量標志，如G 125Kgs；
　　⑥原產地標志，如Made in china；
　　這六個當中最重要的有四個：第一個，收貨人代號；第二個，件號標志；第三個，目的地（港）的名稱和最后一個原產地名稱。這四個特別重要。
　　（2）指示性標志。
　　指示性標志是提醒人們（主要是搬運工人和管理的人員），在裝卸、運輸和保管過程中，需要注意的標志。（詳見輔導課內容）
　　第七章 商品價格。
　　1，正確掌握商品價格中應注意的問題。
　　應列明作價的原則，訂好作價的方法，采用適當?shù)馁Q易術語，選好計價的貨幣，必要時還要訂立價格調整條款和保值條款。中有時還涉及到傭金、折扣等等其他問題。
　　2，商品的作價原則。
　　商品的作價原則就是在平等互利原則下，以國際市場價格為依據(jù)，按照國別政策，結合我們的購銷意圖來確定我們的價格。
　　3，影響商品成交價格有那些因素？
　　影響成交價格的因素主要有：
　　（1）商品的質量和檔次；
　　（2）運輸距離的遠近；
　　（3）交貨地點和交貨條件不同；
　　（4）季節(jié)性需求的變化；
　　（5）成交數(shù)量的大小。
　　（6）支付條件和匯率變動的風險。
　　（7）要考慮國際市場價格變動的趨勢和運價漲落的情況。
　　4，什么是出口總成本和出口成交價格。
　　出口總成本＝進貨的成本＋商品出口前一切費用＋稅金。
　　出口成交價＝商品國外費用（包括運費、保險費和傭金）。
　　比如：
　　F0B出口成交價＝進貨的成本價＋國內費用＋凈利潤。
　　CFR出口成交價＝進貨成本價＋國內費用＋國外運費＋凈利潤。
　　CIF出口成交價＝進貨成本價＋國內費用＋國外運費、保險費＋凈利潤。
　　什么是出口外匯凈收入與出口的換匯成本呢？
　　出口外匯凈收入指的是出口外匯的總收扣除勞務費用等等的外匯收。
　　如：FOB出口成本價，就是出口外匯凈收。
　　CFR出口成本價，則要扣除國外運費，即為外匯凈收。
　　CIF出口成本價，則要扣除國外運費、保險費后，即為外匯凈收入。
　　出口換匯成本，是指某一商品出口凈收入，一個單位外匯所需要人民幣成本就是出口換匯成本。
　　5：什么叫出口盈虧額與盈虧率。
　　出口盈虧額就是出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額。
　　就是出口銷售凈收入大于出口總成本為盈（也就是賺）。
　　出口銷售凈收入小于出口總成本為虧（也就是賠）。
　　出口盈虧率指的是這個商品的出口盈虧額與出口總成本的百分比，這就是盈虧率，它是衡量出口盈虧程度的一項重要指票。它的計算公式為：
　　出口盈虧率＝［（出口銷售人民幣凈收入－出口總成本）／出口總成本］×100％
　　以上所講的內容可以參考教課書103到104頁。
　　6，要掌握報價當中的各種換算方法。
　　（1）如果已知FOB價，如外商要你改報CFR或者改報CIF價，應該怎么變呢？
　　CFR價＝FOB價＋（國外）運費；
　　CIF價＝（FOB＋國外運費）／（1－保險加成×保險費率）。
　　（2）如果已知CIF價，要改報FOB價或CFR價，分別應為：
　　FOB價＝CIF價×（1－保險加成×保險費率）－國外運費
　　CFR價＝CIF價×（1－保險加成×保險費率）
　　（3）如果已知CFR價，要改報FOB或CIF價，分別為：
　　FOB＝CFR－F（國外運費）
　　CIF＝CFR／（1－保險加成×保險費率）
　　以上所講內容大家可以參看教材書109頁－110頁舉的例子。
　　7，計價貨幣和保值條款。
　　（1）計價貨幣——就是買賣合同中用來計算貨價和結算貨款的貨幣。可以是出口國家的貨幣，也可以是進口國家的貨幣，或兩個都不用，采用第三國家的貨幣。但是這種貨幣一般都是可以自由兌換的國際通用的貨幣，通常出口多采用硬幣，進口用軟幣較為有利。但在實際業(yè)務中要看具體情況，還要結合經(jīng)營意圖而定，不能千篇一律，一概而論。
　　（2）保值條款——過去貨幣與黃金掛鉤，以金本位保值，可是現(xiàn)在的貨幣與黃金已經(jīng)脫鉤了，一般是用硬幣來保值。比如，原來硬幣與軟幣的比值為1：2，后來軟幣貶值，2變?yōu)?，即原價的比值就為1：4，到付款的時候應該按1：4來付款，這種做法就叫保值條款。
　　8、合同當中的定價方法
　　在國際貿易中，定價的方法多種多樣，可根據(jù)合同當事人的意愿采取如下的作價辦法。（固定價、非固定價）
　　（1）固定價——就是買賣合同成立的時候，雙方定下來的價格。固定價合同一旦成立，雙方就要按照合同來交貨，來付款。任何一方不能隨便變動。
　　（2）非固定價——一般市場變動頻繁，價格前景捉摸不定難于確定成交價，雙方為了不承擔價格變動的風險而采用的非固定價。非固定價當中，又外括以下幾種：
　　①后定價格；
　　②暫定價格；
　　③部分固定價，部分非因定價格；
　　④待定價格。（以上詳見輔導內容）
　　（3）還有一種叫做滑動價格，（又叫價格調整條款）。這種價格，一般用于生產周期長的機器設備、大型商品（如飛機、輪船），雙方為了避免價格變動的風險，采用的滑動價格。
　　9、傭金和折扣
　　（1）傭金——傭金指在國際貿易當中，代理人或經(jīng)紀人，為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、代理商在介紹交易成交后而取得的收入。
　　傭金的比率大小，一般掌握在1－5％之間。
　　傭金價的計算，一般以FOB價格為基礎，絕對不是以CIF價為基礎，就是以純成本價來計算，所以一般在買賣合同當中，必須訂明“傭金按FOB價計算”的條款。
　　①傭金用百分數(shù)來表示，如3％；
　　②傭金用絕對數(shù)來表示（如：每公噸傭金30美元等）。
　　傭金還有“明傭”和“暗傭”之分，“明傭”就是表示在價格條款之中的：“暗傭”是在合同當中不表示出來，或約定另行支付的。
　　什么叫做折扣呢？折扣就是賣方給買方一定百分比的價格上的減讓，通過折扣來招攬更多的生意。我們叫做回扣。
　　回扣也有兩種：一種叫明扣，一種叫暗扣。
　　折扣也可以用百分比表示，也可以用絕對數(shù)字表示。
　　傭金折扣的計算方法及其公式大家要記一記。
　　10、合同中的價格條款：
　　一般合同中的價格條款，包括單價和總值兩個基本內容。前面串講貿易術語時已作過介紹：國際貿易中商品單價的組成部分是由：計量單位、單價金額、計價貨幣和貿易術語四個部分組成的。
　　第八章 國際貨物運輸
　　1、為什么國際貨物運輸當中海上運輸占了重要的位置？
　　因為海洋運輸投資少，利用它的天然航道，四通八達，它的通貨能力很大，運量大，運費低廉，因為有這些特點，海運在國際運輸當中占了80％以上。
　　2、但是有一個缺點就是速度慢，風險比較大。
　　班輪運輸
　　什么叫做班輪運輸，我們在貿易術語里講過班輪條件。班輪，就是輪船公司的船舶按照固定的船期，固定航線，固定的港口往來行駛的，這樣的船舶叫做班輪，這樣的運輸就叫班輪運輸。
　　3、班輪運輸?shù)奶攸c：
　　（1）定時、定點、定線、定費率（叫四固定）；
　　（2）管裝管卸，裝卸費用包括在運費當中；
　　（3）運費相對穩(wěn)定，運價表由船方制定；
　　（4）承運的貨物品種數(shù)量不限，零星、大宗都可以，對貨主方便。
　　4、班輪運費的構成（三個部分）：
　　（1）基本運費（按里程計算）；
　　（2）裝卸費（管裝管卸，要收裝卸費）；
　　（3）附加費（如超長，超重等等，要加附加費）。
　　5、班輪運輸計算運費的標準：
　　（1）按重量計算，用W表示；
　　（2）按體積、容積計收，用M表示；
　　（3）按重量、尺碼計收，用W／M表示；
　　（4）從價計收，用AV表示；
　　（5）綜合計收，（即在重量、盡碼、價格三者中選最高的收取）；
　　（6）按計件計收（汽車按輛，牲口按頭計收）；
　　（7）議價計收（對于貨價比較低，容易裝卸的，象農副產品）。
　　以上是班輪運輸運費的計算標準。