5、仲裁協議的形式和作用
　　（1）仲裁協議的形式有兩種
　　①爭議發生之前訂立的，是買賣合同的組成部分，是合同中的仲裁條款；
　　②爭議發生之后訂立的仲裁協議。
　　前一種屬于合同的組成部分，第二種是合同之外的文件，同樣具有法律效力。
　　（2）仲裁協議的作用：
　　①仲裁協議對雙方當事人具有約束力，一旦發生爭議時，雙方只能仲裁，不得到法院去起訴；
　　②仲裁協議可以排除法院對有關案件的管轄權。法院不予受理，退交仲裁庭裁決；
　　③仲裁機構取得對爭議案件的管轄權。
　　6、仲裁地點的規定：
　　在我國進出口合同中，仲裁地點的規定有三種：
　　（1）在中國仲裁；
　　（2）在申請人所在國仲裁；
　　（3）在第三國仲裁
　　以上三種規定中，如選擇第三種在第三同仲裁時，應該選擇政治上對我國友好，辦事公道，效率較高，有一定專業知識，能勝任仲裁任務的國家來擔任。
　　7、仲裁機構
　　在國際商事仲載機構有兩種形式，一種是常設機構，一種是臨時性機構。
　　（1）國際上的常設機構：
　　如國際商會成立的“國際商會仲裁院”、“斯德哥爾摩商會仲裁院”、“蘇黎世商會仲裁院”、“美國仲裁協會”、“香港國際仲裁中心”，和我國的“中國國際經濟貿易仲裁委員會”。我們的仲裁在國際上影響很好，設立的機構有三個，北京、深圳、上海。在世界主要國家的仲裁機構當中，我國的仲裁機構受理案件之多，結案之快，名列第二位。
　　7、仲裁裁決的效力
　　仲裁裁決做出之后，這個裁決是最終裁決，對雙方當事人都具有約束力，（雙方都要遵照執行），如敗訴的一方不服，不遵照執行，勝訴一方可向法院起訴，強制其執行。
　　8、仲裁費用的負擔
　　仲裁費用，一般誰輸了官司，誰負擔仲裁費用。如果由于買賣合同簽得不妥，使雙方理解不一樣，造成的糾紛、仲裁費用可由仲裁員看情況酌情處理，由雙方負擔。
　　第十五章 國際商務談判前的準備工作
　　1、國際商務談判前的準備
　　國際商務談判前的準備，最主要的包括如下幾項：
　　（1）談判人員的選定
　　（2）選擇目標市場（選擇適當的目標市場，合理地確定市場布局。）
　　（3）選擇交易對象（要了解客戶的有關情況，其政治、文化、背景、資信情況、經營范圍、經營能力、經營作風等情況。）
　　（4）正確制定談判方案。這是很重要的、很關鍵的一環。（就是要達到的最高或最低的目標，以及為實現這個目標所采取的策略、步驟和做法，它是談判人員遵循的依據。）
　　（二）交易磋商的法律步驟
　　一般有詢盤、發盤、還盤、接受四個環節。或叫四個步驟，其中發盤和接受是達成交易，訂立合同不可缺少的兩個最主要的法律步驟。
　　3、什么是詢盤？
　　詢盤又叫詢價。詢盤一般是買方詢問各項交易條件的表示。詢盤在法律上沒有效力。
　　4、什么是發盤？
　　發盤又稱為報價，法律上還稱之為“要約”。發盤是每一筆交易中必須有的一個環節。
　　發盤必須具備下面三個必須具備的條件：
　　（1）發盤應向一個或一個以上的特定人發出；
　　（2）發盤的內容必須十分確定；（所謂發盤的內容必須十分確定，就是內容必須具備三個基本要素：①必須標明貨物的名稱；②必須有商品的數量；③必須有商品的價格。）
　　（3）發盤必須表明：發盤一經受盤人接受，立即生效。
　　我們國家與國外的做法有些不同，發盤有兩種：
　　（1）實盤：實盤就是有效的發盤。明確、完整、無有保留條件；
　　（2）虛盤：條件不肯定，有保留條件，沒有法律的約束力。
　　發盤的有效期，規定一個時間范圍，在一定時間之內，你作出承諾才有效。
　　5、還盤又叫還價，法律上稱“反要約”。
　　所謂是還盤是對發盤的一種否定，是受盤人不同意或不完全同意發盤當中提出來的各項交易條件，提出修改、建議增加或限制或修改的表示。這就構成原發盤的失效，發盤人不受發盤條件的約束。實際上也意味著一個新的發盤。
　　6、什么叫接受？
　　接受（Acceptance）法律上叫承諾。
　　接受是指受盤人在發盤規定的時間內，同意發盤人在發盤當中提出來的各項交易條件，并且同意按照這個條件訂立合同。
　　接受應具備如上四個條件：
　　①接受必須是受盤人做出，第三者做出無效；
　　②接受必須完全同意發盤人所提出的交易條件（就是無條件的接受）；
　　③接受必須在有效期內做出（過期作廢）；
　　④接受的傳遞方式必須符合發盤人的要求。
　　關于逾期的接受，逾期接受是指過了時間，有效期過了。關鍵在于發盤人如何表態。
　　7、買賣合同的簽訂
　　在國外法律規定合同有二種形式，在國際貿易當中一種叫“要式合同”，另一種叫“不要式合同”。“要式合同”是有一定的格式，要有文字的東西：“不要式合同”是指口頭的，沒有任何形式。
　　合同成立的時間
　　在實際業務中，一般有如下二種：
　　（1）雙方在簽訂正式書面合同時為準；
　　（2）我國法律規定合同獲得國家批準時成立。
　　合同成立的有效條件
　　（1）當事人必須具有簽訂合同的行為能力。如果是“自然人”，那就是十八歲以上的正常人。如果是“法人”，就要在你的職權范圍之內成立的合同才有效。
　　（2）合同必須有對價或者久因。“對價”這種說法是“英美法”的提法，“約因”是“大陸法”中“法國法”的提法。“一手交貨一手交錢這是”對價“。
　　（3）合同的內容必須合法，不違反公共秩序，不違反國家的法律，不違反道德規范等等。
　　（4）合同必須符合法律規定的形式（書面口頭都是可以的；而我國必須簽訂書面合同）。
　　（5）合同當事人的意思表示必須真實。
　　合同的形式——在國際貿易業務中，合同的形式一般有三種：
　　①是書面合同；②是口頭形式的合同；③是隨著國際貿易的發展和通訊事業的現代化而提出來的——行為表示的合同。比如用電腦電傳。
　　簽訂書面合同具有那些意義呢：
　　（1）作為合同成立的證據；
　　（2）作為合同生效的條件；
　　（3）作為合同履行的依據。
　　9、合同的內容包括哪幾個部分：
　　合同內容包括三個部分：約首、主體、約尾。
　　①約首部分——合同名稱、合同編號、雙方的名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、郵政編碼等等。
　　②主體部分——實際上就是買賣合同當中的各項交易條款。
　　③約尾部分——訂約日期、訂約地點、雙方當事人簽字和文本，等等。
　　10、簽訂買賣合同時應注意的問題
　　（1）要注意合同的約束性、法律性；要使合同能夠給束住雙方，合同就必須平等互利，公平合理，權利義務對等，才能約束住雙方。
　　（2）要注意合同條款的一致性，合同中各項條款必須一致，不能相互矛盾，否則影響執行，影響合同的效力；
　　（3）合同要注意政策性，要體現我國對外方針政策，平等互利，互通有無；
　　（4）要注意合同的簽訂地點，盡可能在我們國家來簽訂。因為在哪個國家簽訂合同，受哪一國家法律解析、管轄和保護，所以都愿意在對自己有利的國家簽訂買賣合同。
　　第十六章 出口合同的履行
　　1、履行合同的意義
　　合同訂立之后，買賣雙方履行合同，這既是經濟行為，又是法律行為。也是行使各自的權利和義務的行為。
　　2、加強對出口合同的科學管理
　　（1）要掌握出口合同的執行情況，就是做好“四排”“三平衡”的工作，這是出口公司多年來經驗的總結。
　　（2）對出口合同的管理
　　①合同的流轉——所謂合同流轉就是買賣合同定了之后，公司的業務部門，要將合同正本連同來往函電以及談判記錄等等建立成檔案，并將合同的副本送到上級機關存查（比如報經貿委）；
　　②合同檢查——買賣合同簽訂之后，業務部門（出口公司）應督促檢查合同的執行情況，隨時掌握有關出口方面的貨、證、船情況要掌握。
　　③合同的歸檔——合同完成之后，業務人員要將合同全部材料裝訂成冊歸檔。
　　3、出口合同履行的環節
　　出口合同的履行，賣方的主要任務是按時交貨和順利地收取貨款。這些環節包括：備貨、報驗、催證、審證、改證、租船訂艙、投保、報關、裝船和制單結匯等等。上面這些環節中，最重要的是貨、（單）證、船、款四個環節。
　　4、進口合同的履行
　　進口合同的履行主要掌握：開出信用證，租船訂艙、派船接貨、辦理保險、報關、提貨、進口索賠。（如果發現有短缺、受損，就需要向對方提出索賠。）這就是進口合同的履行。
　　第十九章 包銷
　　1、包銷的概念：
　　包銷又叫經銷，是經銷方式的一種，是出口商為把自己的商品打進一個市場，擴大自己的市場，普遍采用的一種貿易方式。包銷就是出口方通過包銷協議，在一定的地區，一定的時期內，就一種商品或幾種商品，獨家銷售的權利。
　　2、包銷的種類
　　包銷方式可以分為兩種：①獨家經銷（也叫獨家包銷）；②一般經銷，（ 也叫一般定銷）。
　　3、包銷的特點
　　（1）四個定：是指商品固定、期限固定、地區固定、數量（或金額）固定；
　　（2）三自：是指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧；
　　（3）一專：是包銷商享有專營權利（包銷商才有，一般經銷商就沒有）。
　　4、包銷的性質和作用。性質指的是包銷商和出口商的關系。
　　包銷商與出口商的關系是一般的買賣關系。關系的建立是通過雙方簽訂的包銷協議來確定的。從法律上講，供貨商和包銷商之間是貨主對貨主的關系，是一種買賣關系。
　　包銷的作用有三：
　　（1）有利于調動包銷商的積極性，并且利用其銷售渠道，來擴大出口；
　　（2）可以避免和減少我們因出口相互競爭而帶來的損失；
　　（3）有利于安排生產和組織出口貨源。
　　5、包銷協議的內容：
　　包銷協議一般有兩種：
　　（1）一種是協議中，只原則地規定雙方的權利與義務，作為訂立買賣合同的依據，但它不是買賣合同；
　　（2）在專協議中，不僅有原則上的規定，而且對商品的數量、金額、價格和支付的方式等等的交貨條件，也做了明確的規定。供貨人只憑包銷人通知書就可以供貨。在國際貿易的實際業務中，大多數采用第一種。
　　6、協議期限和終止條款。
　　協議的期限首先規定協議生效的時間，簽字之日生效；協議的期限可以規定一年，或者若干年。條款當還規定延期條款，就是可以通過雙方的商議延期，也可以規定在協議到期前若干天，如果沒有終止的通知，就可以延長一期。
　　協議的終止條款，除了規定協議期滿終止之外，還規定下列三種情況者也可以終止協議：
　　①任何一方有實質性違約行為，經過一方提出而無改正者；
　　②任何一方破產或者公司改組；
　　③發生了人力不可抗力的事故，使協議落空者。
　　7、包銷商的選擇
　　包銷商選擇的好與不好，關系到業務的成敗，因為他既是買賣關系，又是合作伙伴關系，選擇恰當，即使市場情況不好，也能完成任務，雙方受益；如果選擇不當，將會給出口方造成損失。所以正確選擇包銷商非常重要，選擇時既要考慮包銷商的正確態度，又要考慮包銷商的資信情況、經營能力和經營作風。
　　8、包銷商品的選定
　　什么樣的商品適合于包銷，那是很難做統一規定的。一般的說下列三種商品可以采取包銷：
　　（1）有一定銷售基礎，在該市場上競爭對手又比較多，為了鞏固這個市場的份額，這種商品可以采取包銷；
　　（2）有發展前途的新的商品，當地又有經營能力強、信譽好的客戶，專門經營這類商品，又能承擔一定數量銷售者；比如說我們的彩電、我們的家用電器，在某一個市場上很受歡迎，很有發展前途，打開市場很有潛力，而且經售我們這類商品的人又有經營能力強、信譽好的商家，他又能承擔一年之內銷售多少數量，像這樣的商品也可以包銷。
　　（3）在該市場上容量當中，已占有一定份額而擴大銷售已感困難的商品。
　　第二十章 代理
　　1、國際貨物買賣中代理的概念
　　貿易中的代理是指賣方（就是委托人）給國外客商（代理人）在特定的時期內，在特定的區，享有代銷指定商品的權利。通常是作為委托人在國外的業務代表，為委托人的商品買賣服務。
　　2、代理的種類和職權范圍
　　代理的種類，形式很多，按照代理人的職權范圍大小不同分，可以分為總代理、獨家代理和一般代理三種。
　　（1）總代理
　　總代理人是委托人在指定的地區全權代表，除了有權代表委托人從事代理協議中規定的各項商務活動之外，還有權代表委托人進行某些非商業活動，還有權在當地指派若干個分代理人。
　　在進出口業務中，指定我們國家的駐外機構作為我們進出口總公司的總代理。比如香港的華潤公司、澳門地區的南光公司就是我們國內外貿總公司的總代理。
　　（2）獨家代理
　　獨家代理是代理商在指定的時期、指定的地區，享有代銷指定商品的專營權利。還代表委托人從事有關的商業活動。比如牽線搭橋、兜攬生意，而且還可以以委托人的名義，同當地的買家簽訂買賣合同。但是在規定的時期內，不能同時經營其他國家同類的商品；
　　（3）一般代理
　　一般代理是指在同一地區、同一個時期之內，委托人可以同時選定一家或者幾家客戶作為一般代理，為他推銷同類商品，并且根據推銷商品的數額支付傭金。委托人也可以直接與該地區的其他客戶作買賣，委托人作成的買賣也必須向該代理人支付擁金。
　　3、按照行業性質來分代理，又可以分為銷售代理、購貨代理、貨運代理和保險代理。